Неликвид — это не только замороженные деньги, обремененные складскими издержками и рисками списания, но и источник дефицита закупок необходимого товара.

Это задача не для одного подразделения, требуется комплексная работа: закупок, продаж, маркетинга, финансов, бухгалтерии. Закупки могут инициировать процесс, но в одиночку не вытянут. Ниже последовательность действий, которая помогает не утонуть в хаосе «надо что-то делать с этим складом».

Прежде чем резать цены или устраивать распродажу, нужно понять, что вообще произошло. Неликвид часто формируется не потому, что ошиблись в расчетах при закупе, а потому что от него отказались конкретные клиенты.

Выгрузить статистику продаж по клиентам за период – обычно 12–24 месяца. Сравнить, кто покупал раньше и сократил или обнулил закупки. Дальше — адресные вопросы в отдел продаж: почему клиент ушёл или упал, что мы можем сделать, чтобы вернуться на полку.

Не нужно «палить из всех орудий рассылками». Работа должна быть точечной. Продажи должны ответить по каждому крупному клиенту: ушёл к конкуренту, изменил ассортимент, сократил бюджет, закрылся, завёл собственный бренд, вывел из ассортимента.

Пока отдел продаж собирает обратную связь, проводим анализ, во сколько обходится неликвид. Без этих цифр любые решения — потенциальные убытки.

Общие издержки на неликвид для не сезонного товара считаются по формуле: расходы в месяц * срок хранения / 2.

Если неликвид – это товар не уникального предложения, нужно провести сравнение цен с конкурентами.

Проводим сравнение цен и определяем, можем ли мы корректировкой цен увеличить продажи.

Когда есть понимание, кто перестал покупать, сколько стоит хранение и как товар реагирует на цену, можно выбирать инструмент. Во втором шаге вы посчитали бюджет «ничего не делать» — это ваш предельный бюджет на стимулирование. Инструментов несколько, и они не взаимоисключающие.

Когда стандартные инструменты не работают, можно временно изменить мотивацию продаж.

Ввести на несколько месяцев повышенный процент за продажи конкретного неликвида. Не 0,3%, как обычно, а 5-10%. При такой мотивации товар начинают продавать даже те, кто обычно им не занимается — например, помощники менеджеров. Им можно дать такую возможность.

Самый недооценённый шаг. Когда вы устраиваете щедрую распродажу, бухгалтерия может сказать: «А мы резервы не заложили». И тогда ваша распродажа бьёт по отчётности и создает проблемы.

Спросить у бухгалтерии заранее: заложены ли резервы под списание и распродажи? Если нет — какие последствия для финансового результата? Можно ли провести распродажу так, чтобы не создать проблем?

Неликвиды — это не разовая акция «поднажали». Это регулярная работа.

Что можно сделать постоянным процессом:

Что считается неликвидом?

Товар, который не продаётся или продаётся слишком медленно относительно затрат на хранение и заморозку денег.

Как часто пересматривать неликвиды?

Лучше ежемесячно, с отдельным отчётом и решениями по каждой категории.

Можно ли просто списать?

Можно, но сначала посчитайте: иногда распродажа, реализация или мотивация выгоднее. И обязательно проверьте резервы с бухгалтерией.

Кто должен отвечать за сокращение неликвидов?

Нужен один ответственный за процесс, но работают все: закупки, продажи, маркетинг, финансы, бухгалтерия.